Archives

Kreiranje Instagram stories-a, ili na srpskom “priča” funkcionalnost od 2016. godine od kako se pojavila sve više je popularnija među korisnicima. Naime, “inspirisani” prihvatanjem kod ljudi ovakvog načina komunikacije Facebook uvidevši od Snapchat-a kreira još bolju funkcionalnost sa još boljim opcijama. Sadržaj koji se koristi za insta stories nestaje nakon 24 sata, ali je zato trenutno kanal sa najvećim stepenom pregleda i angažovanja od svih platformi.

Zašto kreiranje Instagram stories-a?

Trenutno je najzanimljivija i najinteraktivnija funkcionalnost koju koristi sve više ljudi. Navike ljudi se menjaju, pa tako danas korisnici gledaju Insta priče preko svog mobilnog telefona ali i sami kreiraju interaktivne priče sa raznim dodacima u vidu slika, GIF-ova, videa itd. Prvenstveno je namenjena za “pričanje priče” pa tako, npr. može se objavljivati kratak video, slika, neki tekst i slično i napraviti “priča” od više sadržaja.

Šta podrazumeva kreiranje Instagram stories-a?

Kreiranje instagram priča (stories) podrazumeva osmišljavanje i kreiranje vizuala (slika i/ili video), u kombinaciji sa tekstualnim porukama i drugim mogućnostima koje pruža Instagram platforma, i objavljivanje istih. Priče se kreiraju iz više različitih segmenata “priča” kroz koje se može navigovati.

Vođenje Instgram profila i reklamne kampanje je usmereno prvenstveno na jačanje brenda, komunikaciju sa klijentima ali naravno i na prodajne ciljeve odnosno uvećavanje portfolia klijenata. Svakodnevnim privlačenjem i animiranjem ciljne populacije sa raznolikim, relevantnim ili zanimljivim objavama kao i pomoću javne komunikacije sa pratiocima ostvaruje se svakodnevno posećivanje Fan page-a i povećanje interakcije koja se konstantno širi.

Video tutorijali za kreiranje Instagram stories-a

Kalendar objava za društvene mreže je preko potreban ukoliko želite da uštedite vreme. Svi se tu i tamo, na svakodnevnoj bazi, upletemo u nešto šta nismo ni planirali da radimo za taj dan. Neko nas pozove, iskrsne neki važan sastanak ili se dese neke nepredviđene okolnosti. U tom trenutku vrlo je moguće da će se barem uzdrmati ako ne i srušiti kompletno, sve ono šta smo planirali da bude urađeno za taj dan. Zamislite još da na to morate i da mislite o tome šta ćete danas okačiti na društvenim mrežama. To bi bilo baš naporno. I ovo je jedan od glavnih razloga zašto većina malih biznisa odustaje od društvenih mreža. Naporno im je sve to, a ne donosi im neki efekat. Eeee pa ne može ništa da se desi toliko brzo koliko bi mi želeli. Strpljenje braćo i sestre, strpljenje… Kontinuitet objava je jedna od veoma važnih stvari kada jer u pitanju uspeh na društvenim mrežama. U ovom blog postu delim sa vama kako možete da napravite dobar kalendar objava za društvene mreže, koji će imati nekog smisla, a opet, biti redovno distribuiran na mrežama.

Istraživanje i analiza

Za početak bilo bi najbolje da se uradi malo istraživanje i analiza, koji su to sve sadržaji na koje bi mogla dobro da reaguje vaša trenutna ali još važnije zajednica koju tek planirate da okupite. Pogledajte kako to radi vaša konkurencija. Kada kažem konkurencija, mislim i na direktnu konkurenciju (oni sa kojima se borite za tržišni prostor) ali i na slične kompanije, i domaće i strane, sa sličnim proizvodima koji se bore za isti tržišni prostor. Pogledajte šta oni rade, koliko često objavljuju postove, da li imaju lajkove na njima, na kakve objave imaju najviše lajkova, kada objavljuju tačno itd. Sve što možete da saznate. Dakle analizirate sav sadržaj koji imaju (da li je to dobra fotografija, dobar video, dobar tekst) kao i kada ga distribuiraju. Da li imaju video, kakav je, o čemu se radi, da li se regularno objavljuje ili ad hok. Probajte da otkrijete da li imaju neku matricu objava i ono što je najvažnije na kakve objave reaguje njihova publika. Stavite su u ulogu vaše mušterije / kupca. Da li je to ono što bi trebalo da vide i čuju? Dakle nije poenta da vi kopirate šta drugi rade, već da iskoristite njihova iskustva i u startu unapredite vaše objave, količinu i vreme objavljivanja tog sadržaja i vidite šta možete da uradi bolje, drugačije.

Content Marketing – Kreiranje sadržaja

Sa svim tim informacijama koje ste sakupili gledajući vašu konkurenciju i brendove koji liče na vaš brend, domaće i strane itd., nameće se pitanje samo po sebi: „Odakle bre meni sve to?“ Odnosno, kako ja to sve da napravim.

Ono što ćete primetiti jeste da vam trebaju dobre slike, dobar video i dobar copy. Sve to uvijeno lepo i zapakovano za vaše potencijalne klijente. Probajte sami ovo da napravite sve, a ukoliko ne uspete, potražite pomoć od neke agencije ili Freelancer-a, videografa, fotografa, copywriter-a i sl. Možda neko od prijatelja ili rodbine kome to bolje ide nego vama. Generalno, društvene mreže služe da pokažete potencijalnim klijentima KAKO ćete nešto da im rešite, a ne samo da IMATE rešenje. Svi nalozi koji se pojavljuju uglavnom samo pokazuju da IMAJU rešenje, ali malo njih komunicira KAKO će to njihovo rešenje da im reši problem. Više o ovome pričaćemo u drugom video kao posebnu temu jer je pre-obiman deo, ali biće ovde link čim napravimo.

Kreiranje paterna objava

U zavisnosti od toga, kakav sadržaj i koliko materijala imate, potrebno je da kreirate objave i preraspodelite te objave na dane u nedelji, i još bolje mesecu. Jednom rečju, potrebno je napraviti određeni patern (šemu), po kome će se objavljivati vaši postovi. Npr. recimo, da imate mogućnost da napravite dobar video materijal, dobre fotke itd. Delatnost vašeg biznisa je npr. Grejanje, vi ste majstor za grejanje. Kako ste morali da napravite neki stock materijala u 2 koraku, od same količine tog materijala koji imate, probajte da izvučete maksimalan broj objava koji može da se napravi. To ne znači da je neophodno da kačite onda slike svaki dan, jer ih imate, već da maksimalno iskoristite taj materijal koji imate i razvučete na određeni vremenski period. Kreiranje sadržaja je aktivnost koja troši mnoooogo vremena odmah da znate. Pogotovo ako hoćete da prikažete i objasnite nešto kvalitetno. I pored toga što broj objava utiče na algoritam (da to je istina) u smislu ako kačite više da će da vaše objave videti veći broj ljudi organski, isto tako, algoritam zna kada su vaše objave dosadne, i tako može da anulira prednost za vaš broj objava jer imate dosadan sadržaj. Jednostavno je. Moj vam je savet, koncentrišite se na kvalitet objava. Možete da imate i manji broj objava i jednu objavu nedeljno, ali da su kvalitetne i interesantne za vašu ciljnu grupu. Naravno, najbolja je situacija kada imate super zanimljiv sadržaj, koji možete da kačite svaki dan i da se svaki dan to sviđa vašoj publici. Ali ovo je retkost. Krenite sa kvalitetom, jedna po jedna objava, vidite na šta reaguje vaša zajednica. Ukoliko ste recimo, majstor za grejanje npr., vaš kalendar objava može da izgleda na sledeći način.

Napravite vrste objava

Pre svega, napravite vrste objava koje ćete zakazivati i objavljivati.

Npr. Lifestyle fotka, video explainer (edukacija studio), slika proizvoda, video explainer (primeri sa terena), citat, blog itd. Svakoj ovoj stavci možete dati poseban opis kako bi znali o čemu se radi, vi, ili neko ko će preuzeti vođenje vašog naloga u nekom trenutku.

Lifestyle fotka – je fotografija mene kako perem ruke posle prljavog posla, kako jedem burek u Rankoviću u 530h ujutru, kako sam napunio gepek alatom koji ne može da se zatvori, stepenice u zgradi gde treba da se penjem i nosim plinske boce a nema lifta itd.

Video studio – video snimanje u kući ili u studiu, a tiče se edukativnih videa kada je u pitanju grejanje, nove tehnologije, energetska efikasnost itd.

Video teren – video snimak sa vašim mobilnim telefonom, neke situacije sa terena, neki primer, neki izazov, neki savet itd.

Ukoliko nemate, dovoljno materijala, možete i smanjiti broj objava, na 2-3 nedeljno, ili i na 1 nedeljno.

Patern bi u tom slučaju mogao da izgleda npr. ovako:

Fenci kalendare, tempate kalendara možete pronaći bezbroj na internetu ili čak i napraviti vaš dizajn, ili jednostavno koristiti excel ili word kao ja na primeru, a evo nekih fenci primera možete skinuti odavde.

Primer sa Hubspot-a (.xlsx)

Primer sa Freepik-a (.ai)

Zakazivanje objava

Kada završite kreiranje vašeg patern-a objava, sledeća stvar jeste da zakažete svoje objave unapred za barem mesec dana, ili ako imate dovoljno materijala i za duži vremenski period, možda 3 meseca. Programi pomoću kojih možete da zakažete ove objave su Hootsuite ili Buffer (postoje i razni drugi), ove dve platforme vam daju po 10 zakazanih objava u toku meseca potpuno besplatno (za više mora da se plati). Tako da možete da kombinujete ova dva naloga ukoliko planirate da imate više od 10 objava mesečno a opet da ne plaćate. A ukoliko imate FB i IG, već vam u startu treba više od 10 jer svaku objavu na svakoj platformi broji posebno. Prednost ovih online aplikacija je što možete sa jednog mesta da zakazujete za više različitih društvenih mreža, npr. FB, IG i Linkedin i da pratite kalendar zakazanih objava. Takođe, postoji opcija u plaćenim verzijama sa dodatnim korisnicima i da vam te zakazane objave neko pregleda, autorizuje i slično. Isto tako, pored opcije zakazivanja, postoje i razni drugi alati koje možete koristiti, kao što je komunikacija sa pratiocima, reklamiranje naloga i slično. Mada, videćete vremenom i sami, nijedna od ovih platformi nije idealna, odnosno svaka ima svoje nedostatke. Npr. ne mogu da se zakazuju storiji direktno (na svim ovakvim platformama), osim na sajtu Storito. Takođe, na raspolaganju imate i Facebook Creator studio pomoću kog možete isto da zakazujete objave ali samo na FB i IG ali tu nema objedinjenog kalendara i još nekih alata koji vam možda budu neophodni.

Kontrola objava

Tu i tamo, može da se desi da to što ste zakazali, i ne bude objavljeno. Nije kao da je pravilo, ali se dešava. To može da se desi usled neke promene npr. na IG koji je izlogovao sve user-e širom sveta sa sličnih aplikacija, ili, jednostavno, ta online aplikacija za zakazivanje traži da periodično ponovo dodelite pravo da taj nalog može da se upravlja sa te aplikacije i razni drugi razlozi. Dakle, to se dešava, morate da proveravate da li se vaši postovi objavljuju na vreme, kao i da pratite reakcije i komentare kako bi mogli da unapredite vaš Content Marketing u budućnosti.

Praćenje konverzija na Fejsbuku i Instagramu je krucijalan korak ukoliko mislite da se uspešno reklamirate na ovim platformama.

Praćenje konverzija na Fejsbuku i Instagramu nije samo merenje vašeg povrata na ulaganja (ROI) koristeći Facebook Ads Manager. Zapravo vam pomaže da povećate prihod koji ostvarujete od svojih Facebook oglasa. I to je cilj svakog marketara, zar ne? Da bi se postigao pozitivan i što bolji ROI, ili drugim rečima, da dobijete više nego što investirate u oglase. Praćenje konverzija na Fejsbuku i Instagramu presudan je faktor vašeg uspeha kao oglašivača.

Odvojite malo vremena da pratite svaki od koraka u ovom vodiču i do kraja ćete:

1. Biti u mogućnosti da tačno izmerite performanse oglasne kampanje
2. Videti poboljšane performanse vaših kampanja
3. Uštedeti dosta vremena izbegavajući puno uobičajenih grešaka koje ljudi prave prilikom praćenja konverzija na Facebooku i Instagramu

Zašto treba pratiti konverzije na Facebook-u i Instagram-u?

Hajde prvo da vidimo razloge zbog kojih je prvenstveno potrebno pravilno postaviti praćenje konverzija na Fejsbuku i Instagramu pre nego što uopšte pokrenete vaše Facebook oglase.

1. Omogućava vam da merite povrat od svoje investicije (ROI)

Praćenje konverzija na Fejsbuku omogućava vam da vidite koliko ste konverzija ostvarili, bilo da su vaše konverzije registracija korisnika na sajtu, ili prodaja na vašem e-commerce sajtu, popunjavanje obrasca na sajtu ili bilo šta drugo šta ste stavili da bude cilj vaše oglasne kampanje.

2. Omogućuje vam kvalitetnije merenje performansi A / B testova kako biste mogli stalno da poboljšavate rezultate svojih kampanja.

Kako ne znate koji oglasi podstiču konverzije, ne možete ni pokretati testove i donositi odluke jer nemate podatke koji to mogu da vam kažu. Praćenje konverzija na Fejsbuku omogućava vam da vidite tačno odakle dolaze vaši rezultati, odnosno preko koje interesne grupe ste npr. imali najviše prodaja, ili npr. koji je to vizual uticao da prodaja bude najbolja za istu interesnu grupu itd.

3. Omogućuje Facebooku da optimizuje algoritam za reklamiranje tako da postigne bolje rezultate.

Algoritam je pametan. On prati ko konvertuje vaše oglase i koristi te podatke da automatski cilja više ljudi poput njih. To znači da, kada ostvarite više konverzija, Facebook uči i pomoću algoritma prikazuje reklame drugim ljudima koji bi verovatno takođe izvršili konverziju i na taj način prikazuje vaše oglase većem broju reprezentativnije potencijlane publike. Ako nemate praćenje konverzija, to je ono što vam nedostaje. U međuvremenu, možete pročitati još jedan tekst o tome kako da merite rezultate svojih aktivnosti.

Ovo su već dovoljni razlozi da postavite praćenje konverzija i na vaš sajt. Razmotrićemo dva različita načina za implementaciju i praćenje konverzija na Fejsbuku u sledećem odeljku. Ali obe metode zavise od toga da li ćete pravilno na vaš sajt instalirati Facebook piksel kod.

Ako već niste instalirali Facebook piksel kod na sajtu, predlažemo vam da odvojite malo vremena za to i vratite se na ovaj vodič kada završite.

Ako ste već postavili Facebook pixel kod možemo dalje.

Metode za praćenje konverzija na Facebook-u i Instagram-u

Facebook nam je dao 2 različita načina za praćenje konverzija na Fejsbuku. Nijedan od njih nije „pravi način“, to je jednostavno slučaj odabira metode koji je najbolji za vaš biznis. Pogledajmo svaku metodu odvojeno, slučajeve njihove različite primene kao i prednosti i nedostatke svake.

1. Facebook Custom konverzije

Custom konverzije su najjednostavniji način da započnete praćenje konverzija na Fejsbuku.

Ne zahtevaju nikakve dodatne promene Facebook piksela na vašoj web lokaciji. Sve dok imate instaliran novi piksel, samo treba da kreirate custom konverziju u Ads manager-u. Sve što trebate je da odredite URL (ili delimični URL) stranice „nakon konverzije“ (takozvana hvala stranica ili thank you page), unesete vrednost konverzije i to ste završili. Šta je „stranica nakon konverzije“ odnosno “thank you page”?

To je stranica koja se otvara automatski onim posetiocima sajta koji izvrše željenu konverziju tj. NAKON što izvrše konverziju. Na primer, to mogu biti stranice zahvalnosti koje ljudi vide nakon što se uključe na svoju listu e-pošte ili strana za potvrdu porudžbine koju vide nakon završetka kupovine.

Možete takođe da odredite vrednost konverzije za svaku prilagođenu konverziju. To znači da kada se konverzija zabeleži, Facebook dodeljuje vrednost koju ste naveli za taj događaj. Dodeljivanje vrednosti događajima konverzije olakšava vam praćenje ROI kampanje u Facebook Ads manager-u. Kad god Facebook beleži konverziju, toj konverziji će dodeliti navedenu vrednost.

Kada su postavljene vrednosti konverzije, lako možete videti svoj ukupni trošak, broj konverzija i vrednost tih konverzija u istom redu:

Kao što možete videti u ovom primeru, potrošeno je 3,93 dolara, a vrednost konverzije svakog proizvoda prikazana je zasebno.

Nedostaci custom konverzija

Vrednost koju dodelite prilagođenoj konverziji je statična. To se nikada ne menja. Kad god se aktivira ta konverzija, ona se dodeljuje uvek istoj vrednosti. To je u redu ako prodajete jedan proizvod sa jednom cenom.

Takođe nije problem ako prodajete više proizvoda, a svaki ima zasebnu stranicu za potvrdu narudžbe sa sopstvenom jedinstvenom URL adresom. U tom slučaju biste jednostavno postavili zasebnu prilagođenu konverziju za svaki proizvod / URL, a svaki ima sopstvenu vrednost konverzije.

Ali to nije način na koji funkcioniše većina sajtova za e-trgovinu. Većina sajtova e-trgovine funkcioniše na istoj stranici za potvrdu porudžbine koja se dinamički ažurira na temelju onoga što svaki kupac kupi.

Na primer, kupci se uvek odvede na istu thank you stranicu nakon kupovine, bez obzira da li su kupili plave cipele, crvenu košulju ili zeleni dres. U tom slučaju nije moguće pratiti vrednosti naloga sa prilagođenim konverzijama, jer ta stranica za potvrdu narudžbe uvek ima isti URL i samim tim istu vrednost konverzije bez obzira na to što je kupac kupio.

Rešenje za to su Standard events o kojima ćemo govoriti u sledećem odeljku.

Drugi nedostatak je to što ste ograničeni na 100 prilagođenih konverzija u bilo kojem trenutku. To znači da ako imate više od 100 različitih događaja konverzije koje želite da pratite, nećete želeti da koristite ovu opciju.

Ovo najverovatnije neće predstavljati problem za većinu sajtova. Ali za veće sajtove sa mnogo konverzija koje mogu pratiti, to može biti problem.

2. Standard events

Drugi način za implementaciju i praćenje konverzija na Fejsbuku je sa Standard Events.

Ova metoda je složenija za primenu od custom konverzija jer morate malo da modifikujete Facebook piksel kod, ali je definitivno robusnije rešenje. Standard event je opcioni event koji dodajete svom osnovnom Facebook pikselu kodu. Standard events se postavljaju samo na određene stranice, a ne na svaku stranicu sa vašim osnovnim pikselom. Stranice sa standard events su one na kojima želite da pratite određeno ponašanje korisnika, kao što je konverzija. Tako imate bazni Facebook piksel kod na svakoj stranici, a za stranice na kojima želite pratiti konverzije imate malo izmenjenu verziju ovog piksela sa uključenim standardnim kodom događaja.

Verovatno se pitate zašto bi neko želeo da koristi ovu komplikovaniju metodu za custom konverzije.

Glavni razlog je mogućnost dinamičkog davanja podataka Facebooku.

Budući da modifikujete Facebook piksel za slanje određenih podataka Facebooku na osnovu stranice na vašoj web lokaciji koju ljudi posećuju, možete da dodate podatke u kod na osnovu onoga što kupci kupuju / ili za šta se prijavljuju itd.

Evo primera kako to funkcioniše: Recimo da imate web lokaciju za e-trgovinu koja prodaje obuću.

Kao i većina web lokacija za e-trgovinu, kupci se preusmeravaju na istu stranicu za potvrdu porudžbine bez obzira na to šta naručuju, stranica se samo dinamički ažurira s detaljima za njihovu specifičnu kupovinu. Standardni kod događaja „Kupovina“ dodate svom Facebook pikselu na stranici za potvrdu porudžbine.  Istovremeno dodajete kod koji dinamički dodaje ukupnu vrednost porudžbine tom kodu, kao i detalje o proizvodu, kao što su kategorija i tip.

Koji metod treba da koristite za praćenje konverzija na Fejsbuku?

Verovatno se pitate koji metod treba da koristite, pa evo kratkog sažetka:

Kada treba da koristite custom konverzije?

• Imate manje od 100 događaja konverzije koje morate pratiti
• Svaki od vaših proizvoda / usluga ima svoju jedinstvenu stranicu za potvrdu narudžbe i vrednost kupovine je fiksna.
• Tražite najlakši način za implementaciju i praćenje konverzija na Fejsbuku

Kada treba koristiti standard events?

• Trebate pratiti više od 100 događaja konverzije
• Koristite dinamični sistem za naplatu i želite pratiti vrednosti konverzija
• Želite da prosledite dodatne parametre Facebooku za napredno kreiranje i praćenje prilagođene publike
• Bez problema postavljate Facebook piksel i menjate ga

Još jedna stvar koju ćemo ovde spomenuti je da možete koristiti kombinaciju obe metode. Prilagođene konverzije mogu dopuniti Standard events ako se pravilno koriste, ali to je napredna tema i izvan dometa ove diskusije. Samo znajte da ne morate da trajno birate između jednog ili drugog. Nadamo se da ste sada shvatili razliku između dve metode praćenja konverzija i nadamo se da ste odabrali onu koja vam najbolje odgovara. Pogledajmo u nastavku kako implementirati svaku metodu.

Kako se koriste Custom konverzije

U ovom odeljku ćemo vas provesti kroz postupak postavljanja custom konverzija. Pretpostavljamo da već imate instaliran osnovni piksel na svakoj stranici na vašem web sajtu. Ako još niste, moraćete da ga dodate pre nego što sledite ove korake.

Prvo idite na Facebook Ads manager i kliknite na glavni meni, zatim na -> „Custom conversions“.

Prvi korak u podešavanju Custom konverzija je da izaberete par bazičnih opcija.

1. Izaberete vaš Facebook pixel kod
2. Izaberete “All URL Traffic”
3. Izaberete vrstu događaja (type event) koji želite da kreirate. Ovo zavisi od toga šta želite da pratite na sajtu, koju aktivnost. Ako želite da pratite kupovinu, izaberite Purchase. Za email sabskrajbere, izaberte Lead itd.

Sada ćete morati da kažete Facebook-u šta smatrate konverzijom. Zaista je važno da to uradite na pravi način. Ako to ne uradite kako treba, Facebook će pogrešno prijaviti konverzije i nećete dobiti tačne rezultate iz svojih kampanja, niti ćete moći precizno da izmerite ROI.

Prvo odredite URL koji će se otvarati NAKON što završe radnju koju želite (da li je kupovina, pretplata i sl.). Ako želite da se ljudi pridruže vašoj listi e-pošte, koji je URL stranice zahvalnosti koju vide nakon slanja adrese e-pošte? Ako prodajete proizvode ili usluge, koji je URL stranice na koju se preusmeravaju nakon uspešno završenog plaćanja? Primetićete da govorimo o stranicama koje ljudi vide tek nakon završetka akcije / transakcije.

Nemojte kod za merneje konverzija postavljati na stranice gde se nalazi npr. forma za prijavu na Newsletter. Ako biste koristili ove stranice, Facebook bi zabeležio konverziju svaki put kada neko poseti vašu stranicu za prijavu, i ako se prijavi i ako se ne prijavi računao bi tu posetu kao konverziju. Ako napuste vašu web lokaciju pre nego što pošalju svoju adresu e-pošte ili dovršetak odjave, videćete „lažne“ konverzije sa kampanje na Facebooku jer neće biti odgovarajuće prijave ili kupovine putem e-pošte.

U skladu sa tim, sledeći korak je da se iz padajućeg okvira odabere „URL contains“ ili „URL equals“. Postoji i opcija da odaberete „Event“, ali to je sama po sebi velika tema pa ćemo je sačuvati za drugi post.

Obično nije važno da li ste odabrali „Contains“ ili „Equals“, sve dok u polje „Ključne reči URL-a“ unesete tačne informacije, odnosno pravu stranicu koja će služiti za merenje konverzije, a to je uvek ona stranica koja se otvara nakon željene akcije. Zapamtite ovo. 

Ako odaberete „URL equals“: Unesite ceo URL koji se prikazije nakon prijave na newsletter ili nakon kupovine u e prodavnici. To će izgledati ovako: „https://www.imarketing.rs/hvala-za-prijavu“ ili za kupovinu, tj. nakon kupovine, možete namestiti da vam sajt otvara stranicu „https://www.imarketing.rs/uspesna-kupovina“

Ako odaberete „URL contains“: Unesite jedinstveni deo URL adrese za prijavu na poštu ili odjavljivanje.

Kao što vidite u donjem primeru, izabrali smo „URL contains “ i uneli npr. „/ my-thank-you-page“ kao ključnu reč URL-a. Ovo će raditi dobro sve dok nijedan drugi URL na našoj web stranici ne sadrži „/ my-thank-you-page“.

Zatim ćete morati da odaberete kategoriju za ovu custom konverziju. To bi trebalo da odgovara vrsti događaja konverzije koji pratite. Kao što vidite na gornjoj slici, izabrali smo “Kupovina” kao kategoriju.

Poslednji korak je da svojoj custom konverziji date smisleno ime, opis (izborno) i postavite vrednost konverzije (izborno).

Predlažemo da mu date ime koje događaj čini lako prepoznatljivim. Na primer, ako pratite prodaju par plavih cipela, možete to nazvati „Kupljene plave cipele“. Možete dodati i opis custom konverzije ako vam je potrebno više detalja nego što možete da unesete u ime.

Konačno, imate mogućnost unosa vrednosti konverzije.

Unos vrednosti konverzije može biti zaista koristan jer vam omogućava ne samo da pratite koliko se puta konverzija dogodila, već i vrednost tih konverzija možete videti u Facebook Ads manageru.

Kada kliknete na „Create“, kreiraće se custom konverzija i videćete nešto ovako:

Primetićete da status kaže „Još nema aktivnosti“. To samo znači da niko nije posetio URL koji ste konfigurisali za prilagođenu konverziju od trenutka kada ste je kreirali, i to je ok jer ste sve tek kreirali pa Facebook nema podatke. Posetite vašu stranicu za konverziju. Dajte mu nekoliko minuta i osvežite listu custom konverzija i status bi sada trebalo da bude „aktivan“.

To je to! Napravili ste prvu custom konverziju na Facebooku.

Ostalo je samo da konfigurišete svoje oglasne setove (Ad Sets) tako da se optimizuju za tu konverziju. Pogledaćemo kako to učiniti nakon što vam pokažemo kako se koriste standard events.

Kako koristiti Facebook Standard Events

Sada pogledajmo kako da koristimo standard events za praćenje konverzija na Fejsbuku.

Morate da izvršite male promene u osnovnom piksel kodu da biste koristili standard events, a mi ćemo vam pokazati kako da to uradite.

Prvo što treba primetiti je da ne želite da na svojim stranicama imate praćenje duplikata piksela na kojima pratite konverzije. To znači da ako već imate osnovni piksel na svojoj stranici zahvalnosti ili stranicu za potvrdu narudžbe, ne želite da dodate još jedan Facebook piksel sa standardnim jednolikim kodom. Jednostavno bi trebalo da modifikujete postojeći osnovni piksel tako da sadrži relevantni standardni događaj.

Započnite tako što ćete preći na stranicu “Pixels” u Facebook Ads manager-u.

Odatle kliknite na detalje dugme vašeg pixel-a.

Zatim, odeberite “Instal Pixel” opciju i izbaerite manuelno instaliranje piksela na websajt. Dakle čak i kada imate već instaliran piksel kod na vaš websajt ovo su neophodni koraci kako bi dobili vaš Standard Event kod.

U ovom trenutku vi verovatno već imate instaliran Facebook pixel kod na websajt, pa ćete kliknuti na Continue kako vi nastavili do sledećeg ekrana. Ukoliko nemate, ovaj kod u prvom prozoru je u stvari osnovni Facebook pixel kod koji se postavlja na websajt.

Zatim odaberite “Manually Add Event Code”.

Sada će vam se prikazati svi osnovni događaji koje možete pratiti “Standard events”. Dostupni događaji uključuju:

• View Content
• Search
• Add To Wish List
• Add To Card
• Initiate Checkout
• Add Payment Info
• Purchase
• Lead
• Complete Registration
• Other

Mi smo odabrali opciju Purchase standard event i stavili vrednosti konverzije 197 USD. To govori Facebooku da nama svaka kupovina vredi toliko, i svaki put kada neko trigeruje ovu konverzuju ova vrednost će se pojavljivati takođe u metrikama u Facebook Ads Manageru takođe.

Da biste implementirali standard events, morate uzeti svoj osnovni piksel kod i dodati u standard event koji želite da pratite.

Da biste to učinili, samo kopirajte kod osnovnog piksela u npr. Notepad ili sličan program, a zatim kopirajte kod Standard Event-a koji je automatski generisan. Ovaj kod morate staviti odmah nakon ‘fbk (‘ track ‘,’ PageView ‘);’ i pre oznake </script>

Evo kratkog pregleda osnovnog Facebook piksel koda bez standard event-a:

A evo piksela nakon dodavanja “Complete registration“:

Odatle ćete samo kopirati piksel sa svojim standard eventom između glavnih oznaka na stranici za zahvalnost nakon registracije. Sada pratite registracije kao konverziju na toj stranici koristeći standard events.

Dodavanje vrednosti konverzije

Ranije smo spomenuli da je jedna od prednosti korišćenja standard eventa ta što vam omogućavaju da dinamički prolazite u vrednosti konverzije i dodajete parametre. Evo kako te informacije dodajete u svoje kodove standard events-a. Prvo pogledajmo dodavanje događaja „Kupovina“ sa postavljenom vrednosti konverzije u vaš piksel kod.

Videćete da je vrlo slično dodavanju registracije događaja, a osim ovog, takođe smo uneli vrednost kupovine i valutu.

Upotreba parametara za prikupljanje još više podataka

Pored dinamičkog praćenja vrednosti konverzije, standard events takođe vam omogućavaju prikupljanje mnoštva dodatnih podataka dodavanjem parametara vašem piksel kodu Facebook-a. Koristićemo „View Content“ kao primer.

Ovaj event se koristi kada se pregleda ključna stranica poput odredišne stranice, stranice proizvoda itd.

Naravno, ako ljudi posećuju stranice sa sadržajima ili proizvodima na vašoj web lokaciji, bilo bi korisno da to prijavite Facebook-u kao deo standard event-a kako biste mogli da koristite te informacije za potrebe vaše Remarketing kampanje.

Evo kako dodajete parametre za prosleđivanje vrste i imena sadržaja svaki put kada se pokrene standard event „View Content“.

Sve što trebate je da dodate standardni kod eventa kao što smo vam pokazali gore, osim što ćete ovoga puta uključiti i svoje parametre.

Evo kako bi kod standard eventa izgledao:

fbq(‘track’, ‘ViewContent’, {

content_type: ‘product’,

content_name: ‘Shorts’

});

Dodat našem osnovnom pikselu, postaje:

Dakle, u ovom primeru, postavljanjem ovog piksela na stranicu proizvoda za par šortsa, aktivirali biste standard event „View Content“, a Facebook bi takođe znao da je prikazani sadržaj proizvod pod nazivom „Shorts“.

Zatim možete da koristite ove podatke da bi vaše kampanje za remarketing postale još pametnije.

Jednostavan slučaj upotrebe na osnovu ovog primera bio bi prikazivanje oglasa koji sadrže šorceve svima koji su pogledali šorc na vašem websajtu. Nivo prilagođavanja koji možete implementirati sa standard eventima i parametrima je gotovo beskrajan. To definitivno nije nešto što će svi koristiti, ali za one koji to rade mogu biti veoma moćni.

Konfiguracija oglasa

Nakon što odaberete svoj način za praćenje konverzija na Fejsbuku i postavite ga, ono što vam preostaje jeste da postavite setove oglasa kako biste optimizovali ispravan event konverzije i osigurali da vaši oglasi budu povezani sa ispravnim eventom konverzije.

Kada kreirate novi set oglasa, od vas će se tražiti da odaberete konverziju koju biste optimizovali.

To znači da će Facebook pokušati da prikaže oglase u tom skupu oglasa ljudima koji najverovatnije završe taj događaj konverzije.

Kada kliknete na padajući okvir eventa konverzije, videćete listu koja će sadržati i standard events i custom konverzije. Sve što trebate učiniti je odabrati event konverzije koji želite da optimizujete u ovom skupu oglasa.

Budući da novi Facebook piksel koristimo za praćenje konverzija na Fejsbuku, nema potrebe za konfiguracijom praćenja konverzija na nivou oglasa. To se automatski radi za vas. U donjem primeru vidimo konfiguraciju oglasa u Power Editor-u.

Obratite pažnju na „Pixel tracking“, automatski je izabran vaš Facebook piksel kao način praćenja konverzije.

Ako koristite stari piksel (koji ne preporučujemo jer se postepeno ukida), ovde ćete morati da odaberete svoj piksel za konverziju.

To je sve što možete da konfigurišete setove oglasa i oglase kako biste optimizovali i pratili konverzije. Nije previše teško!

Sada ćete videti konverzije koje se beleže u izveštajima o Facebook oglasima dok se dešavaju.

Zaključak

Ako ste do ovde stigli, trebalo bi da imate jasno razumevanje 2 različita načina praćenja konverzija koji su vam dostupni na Facebook oglasnoj platformi i razlike među njima. Ako prodajete samo nekoliko proizvoda i nemate veliku prodavnicu za e-trgovinu, onda su custom konverzije verovatno sve što vam treba.

Ako imate veliki katalog proizvoda, dinamične blagajne i / ili puno različitih obrazaca za prijavljivanje, verovatno ćete trebati da koristite standard events. Važan deo je da pravilno postavite praćenje konverzija na Facebooku pre nego što započnete sa prikazivanjem oglasa. Na taj način možete biti sigurni da Facebook optimizuje vaše kampanje za što bolji učinak, a pratite ROI svake kampanje koju vodite.

Nadamo se da vam se svideo ovaj post i da će vam pomoći u vašim marketing naporima.

Izvor: www.Facebook.com, https://andrewhubbard.co/complete-guide-facebook-conversion-tracking/

Pred vama je detaljni marketing plan primer iliti možemo ga nazvati i marketing vodič za vaše preduzeće.

Počećemo sa jednom interesantnom izrekom Abrahama Lincolna: “Dajte mi šest sati da sečem drvo i ja ću provesti prva četiri oštreći sekiru.” Bez obzira da li posečete drvo ili smislite kako da napišete marketinški plan, koraci koje preduzmete pre nego krenete da se zaista bavite određenom problematikom su ključni za vaš uspeh u marketingu.

U ovom članku o marketinškom planu ćemo se fokusirati uglavnom na aspekt digitalnog marketinga, ali ove strategije i koncepti se mogu proširiti i na kompletan marketing (offline i online) za jednu jednu firmu / preduzeće.

Zašto vam je potreban marketing plan?

Za današnje trgovce, stvaranje integrisanog marketinškog plana koji uključuje marketing društvenih medija, marketing sadržaja, e-mail marketing i SEO – svi principi jake inbound marketinške strategije – su neophodni u digitalnom dobu da bi se privukli ljudi, zainteresovali i pretvorili u kupce.

Možda radite za veliku korporaciju i imate zadatak da razvijate marketinški plan za sledeću godinu ili možda pokrećete novi start-up i trebate da sastavite plan ispočetka. Možda je prošlo 20 godina otkako ste završili fakultet ili napisali svoj poslednji marketinški plan, ali i pored toga, morate da shvatite da su se vremena dosta promenila.

Bez obzira na slučaj, koraci koje preduzmete danas da biste kreirali funkcionalan i direktan marketinški plan za vaše preduzeće postaviće temelje za godinu koja dolazi, pomažući vam da dobijete rezultate koji su merljivi. A sada, pogledajmo kratko kako marketinški plan treba da bude strukturiran.

Kako struktuirati marketing plan?

Prvo, evo delova koji bi trebali biti u vašem marketinškom planu o čemu ćemo dalje govoriti u ovom postu.

Poslovna informacija
Sedište, izjava misije, marketinški tim itd.
Uvod / Ciljevi
Čemu se nadate i kako doći do toga.
Analiza konkurencije
SWOT analiza
Prepoznajte svoje snage, slabosti, prilike i pretnje.
Ciljno tržište
Objasnite kome ćete se obraćati vašim marketing naporima.
Ciklus kupovine
Kako, kada, gde i koliko često kupuju vaši kupci.
Jedinstveni prodajni predlog
Objasnite šta vas razlikuje od vaše konkurencije.
Brend
Razmišljajte o tome kako se vaš brend trenutno percipira i kako želite da bude percipiran.
Web sajt
Kako planirate da razvijete i poboljšate rang vašeg websajta i tako dobijete više ciljanih poseta.
Marketinški kanali
Objasnite kako ćete koristiti sledeće kanale da biste postigli svoje ciljeve:
– Content marketing
– Marketing na društvenim medijima
– Email marketing
SEO
Objasnite kako ćete ugraditi SEO strategiju u vaš marketing plan.
Merenja i KPI-evi
Detalje o tome kako ćete pratiti napredak vašeg marketinškog plana, šta je za vas važno od metrika.
Marketing strategija i taktika
Pregledajte svoju strategiju u kratkom sinopsisu.
Uključite 4-5 taktičkih inicijativa.
A sada, više detalja:

1. Postavite marketing ciljeve

Iako razvoj ciljeva možda nije prvi korak koji zapravo preduzimate prilikom formiranja vašeg marketing plana, nabrajanje istih u dokumentu vašeg konačnog marketinškog plana sigurno postavlja fazu za sve što dolazi posle toga.

2. Objasnite svoje istraživanje

Istraživanje će biti osnova vašeg marketing plana i trebalo bi da obuhvata:

• Analizu konkurentnosti – Pogledajte šta vaši konkurenti rade i kako bi to moglo uticati na vaš marketinški plan.
• SWOT analizu – Ovo je analiza snaga, slabosti, prilika i pretnji vaše kompanije, standardnih za bilo koji poslovni ili marketing plan.
• Osobine vaših kupaca – Ovo uključuje demografiju kupaca na koje ciljate, kao i sve tipove osoba koje želite izbeći.
• Ciklus kupovine kupaca – razumevanje kako, kada, gde i zašto kupuje vaše ciljno tržište od ključnog značaja za konverziju potencijalnih kupaca.

3. Objasnite svoju strategiju za vaš marketing plan

Jednom kada ste jasno shvatili pejzaž i razumeli svoje kupce, vreme je da objasnite strategiju. Ova faza uključuje:

• Definisanje ciljeva
• Poznavanje vašeg USP-a (unique selling proposition)
• Osigurajte se da imate jak brend
• Budite sigurni da imate optimizovan web sajt
• Pravljenje vrhunskog sadržaja koji će da razvaljuje
• Definisanje kanala distribucije (adresa e-pošte, društvena mreža itd.)
• Kreiranje SEO strategije

4. Definišite KPI-ove i metode merenja

Nakon teškog početka, vaša strategija je na mestu i kada ste počeli da sastavljate i implementirate svoje taktičke planove, vreme je za merenje učinjenog.

U stvari, čak i pre nego što primenite svoju strategiju, trebalo bi da merite sve da biste uspostavili svoj osnovni pravac (kao i da bi ste uporedili šta se dešavalo pre a šta posle primene novog plana). Šta ste radili u prošlosti i kakvi su bili rezultati? Kako se te strategije mogu promeniti da bi poboljšale ROI?

Merenje treba obaviti pre, tokom i posle sastavljanja i primenjivanja marketing plana – odnosno stalno, tokom cele godine, na mesečnoj ili čak nedeljnoj osnovi – kako bi se osiguralo da vaši planovi pokazuju pozitivne rezultate i da ih promenite na vreme ako nisu dobri.

5. Navedite sveobuhvatnu strategiju i taktičke planove

Imati taktičke planove i kalendare oživljava vaše ideje i strategije. Tek kada zapišete sve i stavite krajnje rokove i ciljeve, stvari počinju da se dešavaju. Pokušajte da se fokusirate na 4 ili 5 glavnih taktika za godinu i kreirajte planove izvršenja oko tih taktika.

Imajte na umu da vaša taktika može ili ne mora biti jednaka vašim ciljevima. Ako su vaši ciljevi na visokom nivou (npr. da povećate promet za 50%), onda bi se vaša taktika više svodila na način kako da postignete taj rezultat – i biće, kao što ime kaže, više taktička nego izvršna. Kako vam se za sada dopada ovaj marketing plan vodič?

Napomena: Ovo je naš primer marketing plana, kao vodič, a ne sveto pismo

Niko ne može predvideti budućnost, zbog čega morate imati na umu da bi vaš marketinški plan trebao biti živi, radni dokument.

Ovo nije priručnik o robnoj marki ili knjiga o kompanijskoj politici. Vaš marketing plan treba da bude:

• Referenca koja se koristi tokom čitave godine
• Savitljiv u određenoj meri
• Podeljen sa svim zainteresovanim stranama i da daje svoj doprinos članovima vašeg tima

Transparentnost je važna prilikom izrade i finalizacije plana. Ako dobijete povratne informacije iz svih odeljenja i budete jasni o ciljevima, verovatno je da će vaš marketinški plan biti vredan i da će ga smatrati uspešnim alatom. Marketinški plan preostao za prikupljanje prašine je beskoristan. Ono što nije beskorisno je fluidan marketinški plan koji omogućava promene i na koji se gleda kao na vodič, a ne kao na bibliju. Idemo dalje na marketing plan vodič.

Pre nego krenete da pravite marketing plan: 5 koraka istraživanja

Uobičajena greška koju mnogi prave je pokretanje taktičkog plana pre nego što su izradili strateški plan. Ali da biste formulisali strateški plan, morate da izvršite svoje istraživanje.

Ako ne znate ko ste, šta prodajete ili kome prodajete, teško ćete ubediti ljude da kupe vaš proizvod ili uslugu.

Dakle, ako već niste, uradite domaći zadatak. Započnite s istraživanjem svojih konkurenata i publike; ispitajte kupovne navike svojih kupaca; i izvršite SWOT analizu.

Ispod su koraci koji će vam pomoći da postavite čvrste temelje za svoje taktičke planove i omogućiti vam da razvijete razumna očekivanja i ciljeve.

1. Istražite konkurenciju

Da biste odredili verovatnoću uspeha i definisali svoju marketinšku strategiju, morate da razumete konkurenciju. Prvo istraživanje vaše konkurencije takođe će vam pomoći u sledećem koraku vršenja SWOT analize. U svetu inbound marketinga postoji nekoliko strategija koje mogu biti korisne za istraživanje konkurenata. Upotreba e-pošte i društvenih medija tokom pregleda sadržaja pružiće vam ogromnu količinu znanja o vašoj industriji.

Evo nekoliko kratkih saveta koji će vam pomoći da shvatite protiv koga se takmičite:

• Pretplatite se da biste primali e-poštu svojih konkurenata (ili one za koje smatrate da su vaši konkurenti).
• Pratite svoje konkurente na Tvitteru, Facebook-u, LinkedIn-u, Instagramu i bilo kom drugom veb mestu društvenih medija na kome ih možete pronaći.
• Ispitajte koji sadržaj stvaraju vaši konkurenti – kome je namenjen, koliko često se proizvodi, ko ih piše, koje su teme sadržaja itd. MOZ preporučuje korišćenje Wordle-a da biste postigli puls na takmičenju i organizovali svoje podatke.

Više o tome zašto su ove taktike važne, kako ih implementirati i koje podatke možete da dobijete od njih pročitajte u odjeljku Competitor Research u inbound marketinškom svetu.

2. Uradite SWOT analizu za vaš marketing plan

SWOT analiza je standard za bilo koji poslovni ili marketinški plan. SWOT analiza treba da vam pomogne da jasno definišete snage, slabosti, prilike i pretnje vaše kompanije kako biste mogli da razvijate ciljeve koji su tačni i vezani za vašu celokupnu misiju.

SWOT analiza će vam pomoći da razumete šta vas razlikuje od vaše konkurencije i kako treba da se pozicionirate na tržištu. Takođe će vam pomoći da razvijete svoje poruke i jedinstveni predlog prodaje. Brutalna iskrenost je neophodna za zaista pronicljiv SWOT. Koristite bullets-e i ciljajte 4–5 u svakom odeljku. Ograničavanje vaših lista pomoći će vam da se fokusirate na najvažnije tačke i pomogne vam da zadržite fokus.

Pored popunjavanja SWOT-a za vaš ukupni marketinški plan, korisno je uraditi i SWOT analizu za različite segmente vašeg marketinškog plana.

Na primer, kao što ćemo dalje raspravljati u ovom delu, sadržajni marketing, društveni mediji i SEO bit će važni delovi vašeg ukupnog inbound marketinškog plana i imali bi koristi od njihovih SWOT-ova. Pročitajte detaljno naš marketing plan vodič.

3. Kreirajte profil vaših kupaca – Persona buyers

Dani outbound marketinga su dolazili i prolazili. Više ne gledamo publiku masovno. Umesto toga, inbound marketari pronalaze segmente publike koju žele da naciljaju. Ovo je ključni korak u razvoju inbound marketing plana.

Izrada profila kupca pomoći će vam da razumete:

• Kome prodajete
• Gde provode vreme na mreži
• I niz drugih demografskih karakteristika

Ove informacije će vam pomoći da prilagodite svoje marketing materijale tako da budu ciljani i visoko relevantni za vaše segmente publike.

Zapamtite šta kaže naš marketing plan vodič: Ne pokušavate uhvatiti svaku ribu u moru. Pokušavate uhvatiti samo one koje želite, one koje ciljate jer imaju najjači potencijal da se pretvore u potencijalne klijente. Vaša mreža ne mora biti široka – ona ​​mora biti precizna. Za više informacija o osobinama kupca pročitajte Kako da izbegnete greške kod kupca. Možda ćete morati da napravite istraživanje kako biste u potpunosti razvili svoje personale, ali pre nego što se udubite u taj poduhvat, pogledajte 9 pitanja koja trebate da postavite prilikom razvoja personala kupca. Možda ćete otkriti da već imate sve potrebne podatke!

4. Naučite ciklus kupovine kupaca

Nakon što ste identifikovali svoje osobine vaših kupaca, sledeći korak je otkrivanje kako te osobe misle i na kraju donose odluku o kupovini.

Prema HubSpot-u i usvojeni od strane svih koji veruju u metodologiju inbound marketinga, na putu kupca postoje tri koraka:

• Svesnost
• Razmatranje
• Odluka

Svaka od ovih faza su glavne prilike da vi kao marketar negujete svog potencijalnog kupca pružajući dragocene sadržaje o proizvodu i/ili problemu koji pokušavaju da reše.

Evo tri statistike kompanije Forbes koje dokazuju koliko je važan sadržaj u negovanju perspektiva tokom kupčevog puta:

• 70-90% putanje kupca je završeno pre nego što se angažujete prodavca (Forrester)
• Potrošač sarađuje sa 11,4 dela sadržaja pre kupovine (Forrester)
• Potrošači su 5 puta više zavisni od sadržaja nego pre 5 godina (Nielsen)

Da biste saznali više o putu kupca i kako možete da uskladite marketinški plan sa navikama kupca, pogledajte Pardot-ovo razumevanje putovanja kupca.

5. Utvrdite svoj budžet

Naravno, sprovođenje svih marketinških nadanja i snova nije izvodljivo ako ne znate koliko novca vaša kompanija može da uloži. Prepoznavanje vašeg budžeta diktiraće vam koje ciljeve prvo trebate rešiti, radnu snagu koju možete zaposliti za pomoć i u kojoj meri vaš marketinški plan može proći za mesec, kvartal ili godinu.

Da vidimo šta sledeće kaže naš marketing plan vodič.

Kako da isplanirate vašu marketing strategiju?

Sada kada ste uradili svoje istraživanje, spremni ste da započnete formulisanje marketinške strategije za svoj plan.

1. Prepoznajte svoje ciljeve

Ciljevi su najvažniji deo vašeg plana. Ako ste završili svoje istraživanje, trebali ste biti u mogućnosti da identifikujete svoje slabosti i područja mogućnosti.

Postavljanje kvantitativnih i kvalitativnih ciljeva oko ovih nalaza, kao i razvijanje KPI-a, biće od suštinskog značaja. Oni će vam pomoći da postavite jasan put, razumete svoj marketinški ROI i preusmerite svoje taktike tokom kretanja kroz godinu, ako utvrdite da određene strategije deluju bolje od drugih.

Ciljevi bi trebali biti dostupni, ali ne i laki. Evo nekoliko opštih saveta koje morate imati na umu prilikom razvoja marketing ciljeva:

• Procenite vašu trenutnu poziciju na tržištu i postavite realne ciljeve.
• Shvatite vaš rast i postavite u skladu s tim dostižne, ali i izazovne ciljeve.
• Povežite svoje ciljeve sa ukupnom misijom i vizijom vaših preduzeća.
• Ne preopterećujte sebe. Izaberite ne više od 2 glavna cilja i 3-5 sporednih ciljeva.
• Prihvatite da ponekad nećete uspeti da postignete sve svoje ciljeve. Budite ok s tim i učite se na svojim neuspesima.

I zapamtite: mi smo marketari, a ne hirurzi. Zabavite se, budite kreativni i ne uzimajte sebe ili vaš marketing previše ozbiljno!

2. Znajte šta vas čini jedinstvenim

Poznavanje vašeg jedinstvenog predloga prodaje (USP) i marketinga presudno je ako želite pobediti svoju konkurenciju i učvrstiti vrednost vaše kompanije na tržištu.

Vaš USP (unique selling proposition) usko je povezan sa vašim brendom i vašim sadržajem, jer su oni vodiči kroz koje će vam se komunicirati USP. A komunikacija je ključna. Jasno navedite svoj USP i to radite često – na svojoj web lokaciji, u mejlovima, putem oglasa itd.

Za savete kako formulisati svoj USP, potražite Ultimate vodič za pronalaženje vašeg jedinstvenog predloga prodaje.

3. Budite sigurni da imate jak brend

Brendiranje može biti zabavno, ali i naporno. Brend može biti jedno od najjačih bogatstava koje kompanija poseduje i, ako se uradi ispravno, podstaći će lojalnost kupaca o kojoj svi sanjaju. Ali konzistentnost brenda je ključna. Proverite da li je vaš brend dosledno zastupljen na svim kanalima, uključujući i:

• Logo
• Web dizajn
• Sajmove i izložbe
• Štampanje marketinških materijala
• Vizitkarte i elektronski potpisi
• Oglasi
• Dizajn ambalaže
• Profili društvenih medija
• Prodajno obezbeđenje

Pogledajte sva mesta gde vaša publika dolazi u kontakt sa vašim brendom i zapitajte se šta svaki deo govori o vašem brendu u celini. Više detalja o ovoj temi će vam pružiti naš marketing plan vodič.

Ako vaš brend obuhvata nekoliko pod-brendova, da li ste strateški revidirali građenje svog brenda kako biste iskoristili maksimalni kapital? Ne samo da će vam dobro osmišljeno, kohezivno građenje brenda doneti koristi u vrednosti i prepoznatljivosti brenda, već će i strategija onlajn brenda imati koristi od vaše SEO / pretraživačke liste.

4. Optimizujte svoj sajt

Dizajn web sajta je mnogo više od prilično lepe početne stranice. A to ćemo vam objasniti kroz ovaj marketing plan vodič. Sajt je često prvi utisak koji će vaši klijenti dobiti o vašoj kompaniji. To znači da vaš sajt mora biti više nego lep – mora biti jasan i funkcionalan. Obično firme imaju lošije sajtove i loše predstavljene firme nego što to zaista jeste (trebalo bi da bude obratno).

Ako je vaš web sajt pretrpan i teško se kroz njega kreće, automatski ćete izgubiti potencijalne kupce. Zamislite samo poslednji put kada ste posetili loše dizajniran, prenatrpan sajt. Jeste li dugo ostali? Kakav je bio tvoj neposredni utisak bio o toj kompaniji?

Slično tome, ako posetioci ne mogu da vide šta prodajete ili zašto to prodajete, oni će otići. Potrebno je samo kliknuti dugme i prešli su na sledeći sajt. Često postoji direktna povezanost da ako je sa vašom web stranicom teško raditi, sa vašom kompanijom mora biti teško sarađivati.

Zato budite jasni u porukama. Proverite da li je vaš web sajt mesto na kome ljudi žele da ostanu, ne samo zato što ga je lepo pogledati, već i zato što posetioci lako pronađu informacije. Postoji čitava nauka i metodologija koja stoji iza dizajna i optimizacije web sajta, uključujući mesto na kom se smeštaju tasteri na stranici, koji sadržaj najbolje uspeva, gde boje prenose određena osećanja i tako dalje.

Za više informacija, pogledajte 4 primera fantastičnog web dizajna na sajtu Hubspot-a za inspiraciju i razmislite o tome da zaposlite web programera ili agenciju koji je specijalizovan za inbound marketing i SEO kako bi ste osigurali da vaš web sajt dostigne svoj pun potencijal. Takođe, razmislite o tome da li treba da angažujete agenciju koja će vašu web stranicu podići na viši nivo. Kako vam se do sada dopada naš marketing plan vodič? 🙂

5. Kreirajte vrhunski sadržaj

Ako ste pročitali bilo šta o inbound ili content marketingu, verovatno ste čuli preterano korišćenu frazu „sadržaj je kralj“, a to potvrđuje i naš marketing plan vodič.

Iako se može preterano koristiti, kada je reč o inbound marketingu na njemu se prilično radi. Sadržaj je “mamac” koje će privući vaše kupce. To je ono što Google koristi za traženje ključnih reči i privlačenje korisnika na vašu web lokaciju i ono što kupci koriste da bi prikupili informacije i saznanja o njihovom problemu.

Sadržaj su sve napisane reči koje se koriste za komunikaciju vašeg brenda, uključujući:

• Web sajt copy
• Landing stranicu
• Blogove
• Newsletter
• E-mail adrese
• Postove na društvenim mrežama

Ali nije u pitanju imati samo sadržaj – već imati kvalitetan sadržaj koji je konzistentan. Content marketing govori o pružanju korisnih informacija korisničkoj bazi. Radi se o informisanju, a ne prodaji.

Razmislite na ovaj način: Ako pišete inteligentno i misaono izazivajući sadržaj na blogu, koji na neki način rešava problem, odgovara na pitanje ili jednostavno zabavlja ciljanu publiku, postaćete izvor za te potencijalne kupce. Vraćaće se na vašu web lokaciju stalno i iznova, jer im pružate besplatnu uslugu, sve vreme dok gradite poverenje i utvrđujete svoj brend na nenametljiv način.

A kad ovi predani sledbenici shvate da im je potreban proizvod koji prodajete, pogodite od koga će ga najverovatnije kupiti? Naravno, doći će kod vas, u firmu u koju imaju poverenje.

Dakle, vaš sadržaj je ključan za negovanje kupaca. Ali da biste to uspeli, morate da znate koje vrste sadržaja da koristite i kada.

Evo preporučenih vrsta sadržaja za svaku fazu putovanja vašeg potencijalnog kupca.

Svest kupca o vašem brendu (brand awareness)

• e-knjige
• eVodiči
• Članci
• Urednički sadržaj
• Izveštaji
• Blogovi

Faza razmatranja

• Vebinari / Vebcasts
• Podcasti
• Video
• Vodiči i člansi orijentisani na stručnjake i rešenja

Faza odluke

• Poređenje proizvoda
• Studije slučaja
• Besplatne probe / preuzimanja
• Sadržaj fokusiran na proizvodu

Ali tu se ne zaustavlja. Kupci nisu jedini koji vole koristan sadržaj. Google to takođe radi i veoma ceni! Stvaranje dobrog sadržaja važno je i za vašu SEO strategiju.

Da biste saznali više o kreiranju plana sadržaja pročitajte: Kako da izgradite odgovarajuću strategiju sadržaja za svoju “dosadnu” industriju?

6. Definišite kanale distribucije

Koliko god sadržaj bio važan, bez prave distribucije, vaš sadržaj ide na otpad odnosno, kao da ne postoji. Zato je ključno da imate jasno razumevanje kako svaki kanal funkcioniše i da koristite kombinaciju plaćenih, vlasničkih i profitabilnih medija.

Društvene mreže

U svetu društvenih mreža, je isplativo imati sveobuhvatnu strategiju koja je podešena na način na koji ta određena društvena mreža funkcionište.

Na primer, način na koji plasirate sadržaj na Tvitteru razlikovaće se od načina na koji plasirate na LinkedIn-u ili Facebook-u. To su različite web lokacije sa različitim svrhama i vaše poruke trebaju to odraziti. Jedna od strategija koja deluje na sve njih je upotreba fotografija. Postovi sa slikama dobijaju veće klikove i angažman širom sveta. A s obzirom na to da se na društvenim medijima vrti sve oko toga da se vaš sadržaj (slika i poruka) vidi, tajming je jako važan.

Ključ je uhvatiti ljude, rano ujutro, na pauzama ili noću. Evo šta preporučuju za merenje vremena:

• Tvitter: radnim danima od 13 do 15 časova
• Facebook: radnim danima od 13h do 16h i od 14h do 17h
• LinkedIn: utorak, sreda i četvrtak od 7 do 8:30 i od 17h do 18h
• Tumblr: radnim danom od 7 do 10 i petkom oko 16h
• Instagram: radnim danima od 17 do 20 sati, naročito ponedeljkom 18h i 20h
• Pinterest: radnim danima i vikendima od 14 do 16h i od 20 do 23h, a vikendi su najbolji za objave

Naravno, u zavisnosti od vaše industrije i publike, ova vremena mogu varirati. Ključno je testirati i ponovo testirati da biste videli kada se vaši kupci uključuju. Pogledajte konkurenciju. Pogledajte ko je uspešan u vašem prostoru i zabeležite njihove obrasce. I zapamtite, vaš angažman na društvenim mrežama je ključan. Kada komunicirate sa svojom publikom kažete im da ste ih čuli, poboljšavate svoj brend i pokazujete autentičnost. Kao i vaš plan sadržaja, vašem planu društvenih mreža potrebna je sopstvena strategija koja se tada integriše sa vašim ukupnim marketinškim planom.

Za više informacija o marketingu na društvenim mrežama pročitajte: Sve što marketinški stručnjaci žele znati o marketingu na društvenim mrežama, ali su previše uplašeni da pitaju.

Email

Marketing putem e-pošte je još jedna taktika vašeg inbound marketing arsenala. E-pošta se najefikasnije koristi kao vodeći alat jer se koristi za interakciju sa potencijalnim kupcima tokom interakcije sa određenim sadržajem na vašem web sajtu.

Na primer, ako potencijalni klijent poseti web sajt i preuzme e-knjigu, tada će početi da prima skup aktiviranih poruka e-pošte povezane sa temom e-knjiga, podstičući ih da dalje komuniciraju sa vašom robnom markom.

E-pošta se takođe često koristi za najave i promocije. Baš kao i kod društvenih mreža, pitanja učestalosti e-pošte i vremena su takođe važni. Iako je uključivanje e-pošte u vaš marketinški plan važno, preterivanje će vam se sigurno obiti o glavu. Ljudi ne žele da budu preopterećeni e-mailovima i ako preterujete mogli biste rizikovati da izgubite potencijalne kupce. Niko ne voli puno email-ova u svom inbox-u.

Prilikom kreiranja e-pošte, evo nekoliko saveta:

• Neka vam sadržaj bude kratak
• Uključite jedan glavni poziv na akciju
• Dodajte vezu na web stranicu gde ima više informacija
• Koristite slike i druge grafike
• Proverite da li je tema atraktivna
• A što se tiče e-pošte, nikada ne možete previše testirati ili meriti.

7. Neka vas pronađu

SEO – optimizacija sajta za pretraživače

Kao što smo već ustanovili, sadržaj koji kreirate važan je za vašu strategiju, ali je koristan samo ako se nađe u pravim rukama, odnosno, ako ga vaša ciljna grupa pronađe.

SEO je ono što Google i drugi pretraživači koriste kako bi indeksirali vaše stranice i omogućili da potencijalni korisnici pronađu vaš sadržaj. U digitalnom svetu SEO je neverovatno važan. Možete razmišljati o tome kao o drugom kanalu distribucije sa potpuno drugačijim setom pravila.

Da biste SEO koristili efektivno, morate da optimizujete svoj sadržaj. A kad kažemo sadržaj, mislimo na sav vaš sadržaj – od blogova do odredišnih stranica do društvenih oznaka. Da biste to učinili, morate da kreirate listu ključnih reči, koja će vam omogućiti da kreirate poruke oko reči i fraze koje ciljate. Ali SEO je mnogo više od ciljanja na ključne reči. Izgradnja linkova, sadržaj i društveni mediji igraju ključne uloge u uspešnoj SEO strategiji.

8. Merite, merite, merite!

Ovo je faza vašeg plana koja bi trebalo da bude stalna. Čim aktivirate svoj marketing plan, počnite sa praćenjem, merenjem i izveštavanjem.

Sposobnost merenja vaših inbound marketing napora jedan je od najcenjenijih delova vašeg plana i lepota inbound marketinga. Količina stvari za merenje i testiranje je beskrajna. I to je dobra stvar, jer kad ste u stanju da testirate i izmerite, možete da poboljšate područja slabosti, prijavite kvantitativne rezultate i dokažete vrednost svojih marketinških napora široj organizaciji ili klijentima.

Trebali biste minimum mesečno meriti, prijavljivati i testirati inbound marketing da biste videli šta funkcioniše, a šta ne i da biste saznali više o svojoj bazi kupaca. Možda zvuči kao preterivanje, ali ovo zapravo može biti zaista zabavan deo!

9. Kreirajte taktičke planove

Jednom kada uspostavite svoju strategiju, vreme je da odlučite koje su taktike najvažnije za uspeh te strategije.

Na primer, recimo da je kompanija odlučila da se fokusira na četiri glavne taktike u godini:

• Izrada bloga
• Ponovno vampanje veb stranica
• Poboljšanje SEO-a
• Razvoj prilagođene liste za kampanje putem e-pošte

Iako će možda želeti da rade na svojoj strategiji društvenih medija i PR-u, za dotičnu godinu će najveći deo svog budžeta posvetiti četiri glavne navedene taktike. Ali oni će i dalje dodeljivati manje budžete socijalnim medijima i PR-u, kako bi nastavili sa radom.

Pored toga, potrebni su taktički kalendari koji će pomoći u utvrđivanju specifičnosti svake taktike. Na primer, za strategiju blogovanja o sadržaju biće potreban urednički kalendar.

Puno je stvari koje su bitne i neophodne u kreiranju marketing plana. Ali kada se to bude ispravno uradilo, to će biti vaša najvrednija prednost.

Nadamo se da će vam ovaj primer marketing plana biti od pomoći.

Izvor: VTLdesign.com

Buyer personas možemo prevesti kao osobine (ličnost) kupaca. Nazivaju se još i “marketing personas”. To su izmišljeni, generalizovani predstavnici vašeg idealnog kupca. Ove “ličnosti” kupaca nam pomažu u marketingu najviše, ali u i prodaji i pozicioniranju prooizvoda i usluga. Dakle kreiramo (zamišljamo) idealnog kupca ili kupce (više kategorija) koje želimo najviše da privučemo. Imati detaljna saznanja o svojim idealnim kupcima je presudno za kreiranje sadržaja, razvoj proizvoda, prodajni follow-up, i skoro sve što ima veze sa akvizicijom klijenta ali i njegovg zadržavanja (acquisition and retention).

Zašto su Buyer personas toliko važne za posao?

Osobine ličnosti kupaca pomažu vam da bolje razumete svoje trenutno kupce (i potencijalne kupce). To vam olakšava prilagođavanje sadržaja, poruka, razvoja proizvoda i usluga specifičnim potrebama, ponašanju i brigama različitih grupa. Drugim rečima, možda znate da su vaši ciljni kupci doktori, ali znate li koje su njihove specifične potrebe i interesovanja? Koja je tipična pozadina vašeg idealnog kupca?

Najbolji rezultati idealnog kupca zasnivaju se na istraživanju tržišta kao i na uvidima koje sakupljate iz stvarne korisničke baze (kroz ankete, intervjue itd.).

Šta je sa „negativnim“ ličnostima?

Dok je osoba koja je sklona kupovini reprezentacija vašeg idealnog kupca, negativna – ili „ekskluzivna“ – persona je reprezentacija onoga koga ne želite kao kupca.

Na primer, ovo može da obuhvati profesionalce koji su previše napredni za vaš proizvod ili uslugu, studente koji se samo bave vašim sadržajem radi istraživanja/znanja ili potencijalne kupce koje je previše skupo pronaći (zbog niske prosečne prodajne cene, njihove sklonost ka kupovini ili verovatnoća da ponovo kupe od vaše kompanije).

Kako bi osobine kupaca mogle da budu upotrebljene u marketingu?

Na najosnovnijem nivou, razvoj personala vaših kupaca omogućava vam da kreirate sadržaj i poruke koji se sviđaju vašoj ciljnoj publici. Takođe vam omogućava da ciljate ili personalizujete marketing za različite segmente svoje publike. Na primer, umesto da šaljete isti naslov e-mailova svima u vašoj bazi podataka, možete segmentirati personu kupca i prilagoditi svoje poruke u skladu sa onim što znate o njima. Pored toga, u kombinaciji sa fazom životnog ciklusa, personalije kupca takođe vam omogućavaju da preslikavate i kreirate visoko ciljani sadržaj.

A ako uzmete vremena i za stvaranje negativnih persona, imaćete dodatnu prednost jer ćete moći da segmentirate „loše jabuke“ od ostatka kontakata, što vam može pomoći da postignete nižu cenu po učinku i cenu po kupcu – i videti veću produktivnost prodaje. Da li ste spremni za početak stvaranja personala svog kupca? Saznajte šta još možete da upotrebite u istraživanju ličnosti kupaca.

Kako da kreirate Buyer personas?

Buyer personas (ličnosti) kupaca mogu se kreirati istraživanjem, anketama i intervjuima vaše ciljne publike. To uključuje kombinaciju kupaca, perspektiva i onih izvan vaše baze podataka kontakata koji bi se mogli uskladiti s vašom ciljanom publikom.

Evo nekoliko praktičnih metoda za prikupljanje informacija koje su vam potrebne za razvijanje personala:

• Pregledajte svoju bazu kontakata da biste otkrili trendove o tome kako određeni potencijalni kupci pronalaze i konzumiraju vaš sadržaj.
• Prilikom kreiranja obrazaca za upotrebu na vašoj web lokaciji koristite polja obrasca koja snimaju važne personalizirane informacije. Na primer, ako se sve vaše personalizacije razlikuju u zavisnosti od veličine kompanije, zatražite od svakog vodiča informacije o veličini kompanije na obrascima.
• Uzmite u obzir povratne informacije vašeg prodajnog tima o potencijalnim klijentima. Koje genralizacije mogu napraviti o različitim vrstama kupaca kojima najbolje opslužujete?
• Intervjuišite kupce i potencijalne klijente, lično ili preko telefona, da biste otkrili šta im se sviđa u vašem proizvodu ili usluzi. Ovo je jedan od najvažnijih koraka, pa ćemo o tome detaljnije razgovarati.

Kako pronaći sagovornike za istraživanje ličnosti kupaca?

Jedan od najkritičnijih koraka za uspostavljanje ličnosti kupaca je pronalaženje nekih ljudi s kojima će razgovarati kako bi saznali ko je vaš kupac. To znači da ćete morati da obavite neke intervjue da biste saznali šta pokreće vašu ciljanu publiku. Ali kako pronaći te sagovornike? Postoji nekoliko izvora koje bi trebalo da iskoristite:

1) Kupci

Vaša postojeća korisnička baza je savršeno mesto za početak intervjua, jer su oni već kupili vaš proizvod i sarađivali sa vašom kompanijom. Barem neki od njih verovatno mogu dati primer za vašu ciljnu osobu. Dosegnite i „dobre“ i „loše“ kupce. Ne želite samo da razgovarate sa ljudima koji vole vaš proizvod. Kupcima koji nisu zadovoljni vašim proizvodom prikazaće se drugi obrasci koji će vam pomoći da solidno razumete svoje personale. Na primer, možda ćete naći da neki od tih “loših” kupaca imaju veće timove i na taj način im je potreban element kolaboracije na proizvodu. Ili ćete možda smatrati da “loši” kupci smatraju da je vaš proizvod previše tehnički i težak za upotrebu. U oba slučaja naučite nešto o svom proizvodu i šta su izazovi vaših kupaca.

Još jedna korist od intervjuisanja kupaca je ta što vam možda neće trebati nuditi podsticaj poput poklon kartice (tipičan podsticaj za učestvovanje u anketama ili intervjuima). Kupci obično vole da ih čuju i razgovor sa njima pruža im priliku da vam kažu o svom svetu, izazovima i onome što misle o vašem proizvodu. Kupci takođe vole da utiču na proizvode koje koriste, pa će vam se možda desiti da, kako ih uključite u takve intervjue, postanu još lojalniji vašoj kompaniji. Kada se obratite kupcima, budite jasni da je vaš cilj da dobijete povratne informacije i da ih vaš tim ceni.

2) Potencijalni klijenti

Obavezno uravnotežite svoje intervjue sa ljudima koji nisu kupili vaš proizvod ili znaju mnogo o vašoj kompaniji. Vaše potencijalni klijenti i lidovi (leads) su odlična opcija, jer već imate njihove kontakt podatke. Koristite podatke koje imate o njima (tj. sve što ste sakupili pomoću obrasca za generisanje lidova ili analitiku web lokacija) da biste utvrdili ko bi se mogao uklopiti u vaše ciljno osoblje.

3) Preporuke

Verovatno ćete se takođe morati osloniti na neke preporuke kako biste razgovarali sa ljudima koji se mogu uklopiti u vaše ciljne persone, posebno ako krećete na nova tržišta ili još nemate potencijalne klijente ili kupce. Posegnite za svojom mrežom – saradnicima, postojećim klijentima, kontaktima na društvenim mrežama – da biste pronašli ljude sa kojima želite da razgovarate i upoznate se. Možda će biti teško pribaviti veliki broj ljudi na ovaj način, ali verovatno ćete izvući neke vrlo kvalitetne intervjue. Ako ne znate odakle da počnete, pokušajte da pretražite LinkedIn za ljude koji bi se mogli uklopiti u vaše ciljne persone i pogledajte koji rezultati imaju zajedničke veze sa vama. Zatim posegnite za najčešćim vezama za uvod.

4) Mreže trećih strana

Za ispitanike koji su potpuno uklonjeni iz vaše kompanije, postoji nekoliko mreža trećih strana iz kojih se možete zaposliti. Craigslist vam omogućava postavljanje oglasa za ljude koje zanima bilo koja vrsta posla, a UserTesting.com omogućava vam pokretanje daljinskog testiranja korisnika (sa nekim pratećim pitanjima). Imaćete manju kontrolu nad sesijama koje pokrećete putem UserTesting.com, ali to je odličan resurs za brzo testiranje korisnika.

Saveti za regrutovanje anketiranih

Dok se obraćate potencijalnim sagovornicima, evo nekoliko saveta za postizanje bolje stope odgovora:

1. Koristite podsticaje. Iako vam možda neće trebati u svim scenarijima (npr. kupci koji već žele da razgovaraju sa vama), podsticaji daju ljudima razlog za učestvovanje u intervjuu ako nemaju odnos sa vama. Jednostavna opcija je poklon kartica.
2. Budite jasni, ovo nije prodajni poziv. Ovo je posebno važno kada se radi o ne-kupcima. Budite jasni da radite istraživanje i da samo želite da učite od njih. Nećete ih naterati da obave jednočasovne prodajne pozive; naterate ih da vam se obavežu o njihovom životu, poslovima i izazovima.
3. Olakšajte im da kažu da. Pobrinite se za sve za svog potencijalnog sagovornika. Predložite vreme, ali budite fleksibilni; dozvolite im da odaberu vreme; i pošaljite kalendarsku pozivnicu sa podsetnikom da im odblokiraju vreme.

Koliko ljudi treba da intervjuišete?

To zavisi. Započnite sa najmanje 3-5 intervjua za svaku kategoriju idealnog kupca. Ako već znate puno o svojoj buyer personi, onda će to možda biti dovoljno.Vrlo verovatno ćete morati da obavite i više od 3-5 intervjua u svakoj kategoriji ispitanika (kupci, potencijalni ljudi, ljudi koji ne poznaju vašu kompaniju) kako bi dobili što reprezentativnije podatke.

Pravilo je da, kada počnete tačno predviđati šta će reći vaš sagovornik, verovatno je vreme da prestanete. Kroz ove intervjue prirodno ćete početi primećivati obrasce. Jednom kada počnete da očekujete i predviđate šta će vaš sagovornik reći, to znači da ste intervjuisali dovoljno ljudi da biste pronašli i internalizovali ove obrasce. Sada sledi jedan zanimljiviji deo kada se radi o istraživanju ličnosti kupaca, a to su pitanja.

20 pitanja koja treba da postavite u intervjuima

Vreme je za razgovor! Nakon uobičajenih malih razgovora i zahvaljivanja, vreme je da uskočite u svoja pitanja. Postoji nekoliko različitih kategorija pitanja koja biste želeli da postavite kako biste stvorili kompletan personalizovani profil. Sledeća pitanja su organizovana u te kategorije, ali slobodno prilagodite ovu listu i uklonite ili dodajte još pitanja koja mogu biti pogodna za vaše ciljne kupce.

Uloga

• Koja je vaša uloga u poslu? Zvanje?
• Kako se meri vaš posao?
• Kako izgleda vaš tipičan dan?
• Koje su veštine potrebne za obavljanje vašeg posla?
• Koje znanje i alate koristite u svom poslu?
• Koga izveštavate? Ko vas izveštava?

Kompanija

• U kojoj industriji posluje vaša kompanija?
• Koja je veličina vaše kompanije (prihod, zaposleni)?

Ciljevi

• Za šta ste odgovorni?
• Šta znači biti uspešan u vašoj poslovnoj ulozi?

Izazovi

• Koji su vaši najveći izazovi?

“Zalivanje rupa”

• Kako saznajete nove informacije o svom poslu?
• Koje publikacije ili blogove čitate?
• U kojim udruženjima i društvenim mrežama učestvujete?

Pozadina

• Opišite svoju ličnu demografiju (ako je potrebno, pitajte njihovu starost, da li su u braku, ako imaju decu).
• Opišite svoje obrazovanje. Koji ste nivo obrazovanja završili, koje ste škole pohađali i šta ste studirali?
• Opišite svoj put karijere. Kako ste završili tamo gde ste danas?

Prioriteti u kupovini

• Kako radije komunicirate sa dobavljačima (npr. E-pošta, telefon, lično)?
• Da li koristite internet za istraživanje dobavljača ili proizvoda? Ako da, kako tražite informacije?
• Opišite nedavnu kupovinu. Zašto ste razmotrili kupovinu, kakav je bio postupak evaluacije i kako ste se odlučili za kupovinu tog proizvoda ili usluge?

Ovo su neka od najvažnijih pitanja koja biste trebali da postavite vašim potencijalnim kupcima. S druge strane, ono što takođe može da bude od važnosti jeste kako da uz korišćenje nekih Google alata dobijete više kupaca. Više o tome možete pročitati u tekstu: Kako da pomoću Google My Business dobijete više kupaca?

Savet broj 1 za uspešan intervju: Pitajte “Zašto”

Sledeće pitanje, na skoro svakom pitanju na gornjoj listi, trebalo bi da bude “zašto?”

Kroz ove intervjue pokušavate shvatiti ciljeve, i ponašanje vaših kupaca ili potencijalnih kupaca i šta ih pokreće. Ali imajte na umu da ljudi nisu uvek sjajni u razmišljanju o sopstvenom ponašanju kako bi vam rekli šta je to što ih čini u njihovoj srži. Ne zanima vas što na primer mere posete na njihovoj web lokaciji. Ono što vas zanima je da oni to mere jer im je potreban broj koji kontrolišu da bi pokazali svom šefu da rade dobar posao.

Započnite s jednostavnim pitanjem – jedan od naših favorita je: “Šta je vaš najveći izazov?” Zatim provedite dosta vremena zaronivši se dublje u to jedno pitanje da biste saznali više o toj osobi. Saznaćete više pitajući “zašto?” nego postavljanjem više površnih pitanja.

Kako da iskoristite svoje istraživanje za stvaranje ličnosti

Jednom kada prođete kroz istraživački proces, imaćete puno sirovih podataka o svojim potencijalnim i trenutnim kupcima. Ali šta vi radite sa tim? Kako ćete upotrebiti sve to tako da je svima lako da razumeju sve informacije koje ste sakupili? Sledeći korak je da koristite svoje istraživanje za prepoznavanje obrazaca i zajedništva iz odgovora na pitanja za razgovor, razvijte bar jednu primarnu personu i delite tu personu sa ostatkom kompanije. Evo šta vam je još potrebno za istraživanje ličnosti kupaca.

Popunite osnovne demografske podatke svoje persone

Ako vam nije bilo prijatno postavljati neka od ovih pitanja zasnovanih na demografskoj osnovi telefonom ili lično, takođe možete sprovesti online ankete kako biste prikupili ove informacije. Nekim je ljudima lakše otkriti takve stvari istraživanjem, a ne verbalnom komunikacijom.

Takođe je korisno uključiti neke opisne reči i načine vašeg ponašanja na koje ste možda naišli tokom razgovora kako biste olakšali ljudima u vašem prodajnom odeljenju da identifikuju određene ličnosti kada razgovaraju sa potencijalnim klijentima.

Evo primera kako možete popuniti odeljak 1 u vašem obrascu za jednu od vaših ličnosti:

Podelite šta ste naučili o motivacijama vaše persone

Ovde ćete upotrebiti informacije koje ste naučili iz pitanja “Zašto” tokom tih intervjua. O čemu vaša persona razmišlja? Šta želi biti? Najvažnije je da sve to povežete govoreći ljudima kako im vaša kompanija može pomoći.

Pomozite svom prodajnom timu da se pripremi za razgovore sa vašom personom

Uključite nekoliko stvarnih citata iz svojih intervjua koji ilustruju ono što vaše ljude brine, ko su i šta žele. Zatim napravite listu prigovora koji bi mogli da iskažu, tako da je vaš prodajni tim spreman da se obraća njima tokom razgovora sa potencijalnim klijentima.

Pomozite svojoj personi uz “craft messaging”

Recite ljudima kako da sa vašom personom razgovaraju o vašim proizvodima / uslugama. Ovo uključuje kolokvijalni govor koji biste trebali koristiti, kao i detaljni opis vašeg poslovanja koji vaše rešenje pozicionira na način koji odjekuje s vašom personom. Ovo će vam pomoći u istraživanju ličnosti kupaca jer ćete osigurati da svi u vašoj kompaniji govore istim jezikom kada razgovaraju sa potencijalnim klijentima.

Više o “craft messaging-u” pročitajte ovde.

Konačno, proverite da li ste dali ime svojoj osobi i dodajte sliku vašoj ličnosti u stvarnom životu kako bi svi zaista mogli zamisliti kako izgleda. Možda se čini glupim, ali zaista pomaže da se nekom licu stavi ime. U svakom slučaju, istraživanje ličnosti kupaca je od ključnog značaja za bolje upoznavanje vaše ciljne grupe i samim tim jasnije targetiranje što je veoma važno da bi se razvoj vašeg biznisa kretao u pravom smeru.

Izvor: https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-research

Ukoliko vam je poznat pojam digitalni marketing i/ili aktivno se bavite njime, sigurno se pitate na koji način je moguće meriti rezultate ovih aktivnosti. Iako vam možda sve deluje nekako neopipljivo i lebdeće, zapravo postoji mnogo brojeva, statistika i analiza koji vam mogu pomoći u tome da shvatite da li je ono što radite dobro ili ne, odnosno, kakve efekte imate od ulaganja. Za sve ono malo radoznalije, kreirali smo kurs digitalnog marketinga da vam pomogne još više. Onda, da počnemo!

Broj poseta sajtu

Ako se bavite digitalnim marketingom, logično je da imate svoj sajt. Ako imate svoj sajt, to dalje znači da se bavite oglašavanjem i da nastojite da privučete što veći broj posetilaca, odnosno, budućih kupaca i klijenata. Kako da znate da li su vaše kampanje urodile plodom? Pa, za početak, korisna brojka je svakako ona koja pokazuje koliko ljudi je posetilo vaš sajt. Ukoliko ste tek na početku, ova brojka će možda biti manja, ali kako vreme prolazi broj poseta bi trebalo da bude sve veći i veći.

Odakle dolaze vaši posetioci

Kada znate koliko ljudi je posetilo vaš sajt, verovatno ćete želeti da znate odakle su oni došli, odnosno, kako su pronašli vaš sajt i pristupili mu. Ovde razlikujemo direktne posetioce koji su URL adresu vašeg sajta ukucali direktno u pretraživač; organski posetioci su pretragom naišli na vaš sajt jer je odgovarao njihovom upitom; “referrals” posetioci su na vaš sajt došli zahvaljujući linku na nekom drugom sajtu ili blogu i najzad imamo posetioce koji su na vaš sajt došli preko društvenih mreža, te eto još jednog dokaza da je prisustvo na društvenim mrežama jako važno!

Broj novih i broj posetilaca koji su se vratili

Ukoliko je broj posetilaca koji se vraća na vaš sajt veliki, to znači da je vaš sadržaj dobar, kvalitetan i da im je jednostavno interesantan i dopadljiv. Naravno, i broj novih posetilaca govori isto u trenutku kada objavljujete novi sadržaj, međutim, ako je broj novih posetilaca veći od broja onih koji se vraćaju u odnosu na prošli mesec, to znači da novi sadržaj radi svoj posao i privlači ljude, ali da stari sadržaj ne odgovara potrebama novih posetilaca. 

Interakcija prilikom posete

To koliko stranica je posetilac otvorio dok je boravio na sajtu, koliko dugo se zadržao na nekoj od stranica, da li je ostavio komentar ili ocenu, koristi vam da biste otkrili aktivnosti svoje publike, šta je to što je njima interesantno i slično, a ove podatke možete da iskoristite (kao i sve ostale) da unapredite ne samo svoj sadržaj, već i celokupan digitalni marketing.

Bounce Rate

Što se posetioci duže zadrže na sajtu to je bolje. Ne samo da im je vaš sadržaj interesantan, već je velika verovatnoća da će oni biti i vaši potencijalni kupci. Nažalost, svaki sajt ima i onaj ozloglašeni “bounce rate” koji podrazumeva da je neko posetio vaš sajt i odmah ga napustio bez da je ostvario ikakvu interakciju. Ako je “bounce rate” visok, to može da znači nekoliko stvari kada je u pitanju digitalni marketing – niste na odgovarajući način targetirali ciljnu grupu u kampanji, landing stranice su vam lošije, niste odabrali dobar kanal komunikacije i slično. Dobra stvar je da se sve ovo da ispraviti!

Exit Rate

“Exit rate” se razlikuje u odnosu na “bounce rate” zato što “exit rate” meri broj ljudi koji su napustili sajt sa određene stranice kao procenat svih ljudi koji su gledali tu određenu stranicu, što je jako važan podatak kada su u pitanju konverzije.

Mobilni saobraćaj

Ako znate i “koristite” digitalni marketing, onda znate i to da je upotreba mobilnih telefona sve šira, zato je važno da analizirate i saobraćaj na svom sajtu koji dolazi sa mobilnih telefona. Na ove stvari posebno treba obratiti pažnju: koji procenat saobraćaja je mobilni, koje uređaje i pretraživače vaši posetioci koriste, odakle dolaze (sećate se, društvene mreže, direktno, organski…) i kakv sadržaj konzumiraju. Osim toga, vodite računa o tome da je vaš sajt mobile responsive i da je dovoljno brz, odnosno, da se brzo učitava što je jako važno zbog optimizacije (SEO).

Cost Per Visitor (CPV) + Revenue Per Visitor (RPV)

Ove brojke vam pomažu u oblikovanju budžeta za različite vrste plaćenih kampanja, a ukoliko RPV premašuje CPV – na dobrom ste putu! No, hajde da objasnimo malo detaljnije: uzmimo AdWords – zamislite da ste u određenom mesecu imali 10 prodaja u vrednosti od 15.000 dolara u toku kampanje. Tokom istog perioda, AdWords je stvorio 1.000 posetilaca na vašem sajtu. To znači da je vaš RPV za datu kampanju prošlog meseca iznosio 15 dolara ($15.000/1.000=$15). Ovo predstavlja ograničenje ($15 po posetiocu ili manje) za vaš marketing budžet na ovom kanalu pre nego što počnete da gubite novac.

CPV se izračunava deljenjem ukupne investicije za određeni kanal prema ukupnom broju posetilaca koje je generisao. Takođe, trebalo bi da ovu računicu primenite za svaki od izbora komunikacije odnosno saobraćaja (pretraga, društvene mreže, mejl itd.) da biste znali na čemu ste. 

Ukupan broj konverzija

Konverzije podrazumevaju broj anonimnih posetilaca sajta koji postaju “digitalni zapisi” u vašoj bazi podataka, bilo putem kupovine, preuzimanja određenog sadržaja ili prijavljivanja na mejling listu. Konverzije donose novac, odnosno, one mere krajnji uspeh vas kao prodavca. Ukoliko je stopa konverzija niska, to znači da nešto nije u redu – ili je vaš sajt/shop loše dizajniran ili ponuda nije dovoljno atraktivna, što opet vodi do toga da ste možda targetirali pogrešnu (neodgovarajuću) ciljnu grupu.

“Micro” Conversion Rates

Makro konverzije koje smo spomenuli malopre jesu nešto što svi prodavci gledaju jer – tu je profit! Međutim, jako je važno obratiti pažnju i na takozvane mikro konverzije jer upravo one mogu da otkriju uzrok problema kao što je visoka stopa konverzije, ali mali broj lidova koji prelaze na sledeći korak u procesu kupovine, odnosno, prodaje.

Conversion Funnel Rates

Ovaj pokazatelj je jedan od najvažnijih za digitalni marketing, a podrazumeva poznavanje procenta potencijalnih kupaca kroz svaki korak datog procesa konverzije, kao i poznavanje kanala ili ponašanja koji predviđaju da će oni zaista biti kupci čak i u budućnosti. Zahvaljujući ovim podacima, moći ćete sa većom sigurnošću da kreirate kampanje i ulažete sredstva u pravu stvar.

Click Through Rates (CTR)

Merenje stope klikova (CTR) je jako važno za email marketing ili plaćeno oglašavanje. Kada je CTR iznad proseka, smanjuje se cena po kliku (do 50% u ADWords-u), a ako je niži od proseka, to znači veće troškove (do 400% u AdWords-u).

Konverzije novih i konverzije posetilaca koji su se vratili

Način na koji se na vašem sajtu ponašaju novi posetioci se razlikuje od načina ponašanja posetilaca koji su se vratili odnosno koji su redovni. Ovi podaci vam mogu pomoći da smanjite “bounce rate” i povećate broj redovnih posetilaca, na primer.

Cost Per Conversion (CPC)

Visoka cena po konverziji (CPC) može pretvoriti visoku stopu konverzije u nešto negativno jer, ako su troškovi toliko visoki, smanjuje se neto dohodak.

Lead + Close Ratio

Podelite ukupan broj potencijalnih lidova ukupnim brojem prodaje. Iako je ovo više merenje vaše prodajne efikasnosti, a vi ćete želeti da istražite nisku fiksnu stopu, ovaj podatak će vam takođe biti potreban za projekcije tržišne investicije.

Value Per Visit (VPV)

Merenje vrednosti svake posete (VPV) na duže staze vam može omogućiti da saznate koliko ste uspešni u ubeđivanju kupaca da izvrše određenu akciju određene vrednosti kao što su ocenjivanje sadržaja, ostavljanje komentara, deljenje sadržaja na društvenim mrežama ili bilo koja druga vrsta interakcije sa vašim sajtom.

Cost Per Acquisition (CPA)

Cena po akviziciji (CPA) razlikuje se od cene po konverziji jer se CPA odnosi na prihode. CPA vam govori tačno koliko novca morate da potrošite da biste naterali nekoga da otvori novčanik odnosno postane kupac koji zaista kupuje i plaća.

Investicije

Na kraju, morate da se pozabavite i investicijama koje ste uložili u digitalni marketing i to sa stanovišta kakve rezultate su vam te investicije donele. Da li ste na dobitku? Ili ste na gubitku? Svakako, praćenje svih ovih metrika vam može pomoći da digitalni marketing zaista odradite kako treba i ostvarite sve ciljeve koje ste sebi postavili.

Izvor: buildfire.com